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  • Miguel Cardoso

5 estratégias para melhorar o pipeline de vendas

Atualizado: Set 26

Como a maioria dos(as) leitores(as), o que menos gosto é de expor-me, de escrever na 1ª pessoa: "fiz" | "tenho" | "conheço", de ter email e cartões de visita com foto, de colocar a minha imagem e contactos neste post.


Contudo, aprendi com a experiência que o marketing pessoal e personalizado é um fator fundamental e decisivo de quem trabalha na área comercial ou faz algum tipo de vendas, incluindo as vendas online e através de redes sociais e profissionais.


Aliás, pela minha experiência em vários projetos de e-commerce, ter um chat online com atendimento personalizado, com nome real e inclusive fotografia, representa entre 40% a 60% das vendas.


Poderia dar muitos outros exemplos que sustentassem esta primeira sugestão:

Quem trabalha em vendas deve cultivar o marketing pessoal e personalizado seja em contexto de relacionamento "físico" ou virtual (emails, newsletters, chat online, blogs, etc).

Relacionamo-nos melhor e confiamos mais em quem partilha informações interessantes e relevantes connosco, com quem responde às nossas dúvidas de forma humana, em tempo real e assertivamente, e com quem conta histórias e experiências com as quais profissionalmente nos identificamos.


E retemos uma imagem num email ou num cartão de visita que nos facilita a identificação de um "rosto conhecido" quando nos lembramos que, finalmente, vamos precisar de um determinado produto ou serviço que "um vendedor(a) ou um consultor(a) há tempos passou aqui na empresa para apresentar" ou enviou por email de forma personalizada e depois fizemos uma call com ele(a).


Esta sinergia que se cria entre marketing e vendas é uma mais valia para melhorar o pipeline de vendas e, em sentido inverso, para melhorar o funil de marketing.

Muitas empresas têm trabalhado bem e com frutos essa relação.

As imobiliárias, quer se goste ou não da comunicação personalizada que fazem, são um exemplo bem sucedido desta estratégia.



O networking, a promoção da imagem e o "storytelling" não são novidade nem fruto das novas tecnologias, são o "old school" das vendas


As novas tecnologias e aplicações digitais hoje existentes, das quais fazem parte, por exemplo, sistemas de CRM, Big data, Automação de Marketing, Fidelização, etc, e, inclusive, as redes sociais e profissionais, permitem esta "personalização virtual" de alguém que gera confiança mesmo sem alguma vez termos estado presencialmente.


É a aplicação às novas tecnologias dos princípios subjacente ao "old school" das vendas (ninguém está a inventar a roda, apenas a adaptá-la à "nova" realidade da transformação digital » sem que os processos de neuromarketing que condicionam as decisões de compra se tenham alterado) que permite a criação de confiança entre Vendedor e Comprador que nunca falaram nem se conhecem pessoalmente.


Um exemplo: capto um lead para um test drive através de uma campanha no Facebook ou no Instagram.

Se conseguir ligar ao cliente em menos de 3 minutos (o tempo para dar uma rápida vista de olhos no seu perfil no Facebook ou no Instragram para encontrar alguns pontos de contacto e factos desbloqueadores de conversa, demonstrando "I care" / fiz o meu trabalho de casa, obviamente sem ser intrusivo ou inconveniente), o ganho do capital de confiança consegue ser a tal ponto significativo que, quando lhe ligarem de outros concessionários (porque certamente não foi só na nossa campanha que deixou o lead), o cliente vai continuar a confiar em nós por via da atenção ao detalhe ("I care") e pela eficiência no tempo de resposta.


Poderia dar muitos outros exemplos que sustentassem esta segunda sugestão:

A confiança é a base de todas as relações, nomeadamente as comerciais e isso não mudou nesta era das vendas e dos contactos online

E, mais uma vez, as sinergias, a automação e o trabalho colaborativo entre o Marketing que faz a campanha e as Vendas que dão seguimento ao lead são fundamentais para a eficiência do processo que resulta na conversão do lead em venda.



As sinergias e a interligação entre o Pipeline de Vendas e o Funil de Marketing


As várias ações e etapas que os vendedores devem fazer e seguir para conseguir que leads se tornem clientes é a definição mais simples do conceito de pipeline (tubo) de vendas.

A interligação criada com o funil de marketing permite qualificar e triar as leads previamente ao contacto comercial, nomeadamente conhecendo as ações e motivações das leads na sua "jornada" rumo à conversão.


Um exemplo enquadrável no inbound marketing:

Alguém entra no site, começa a navegar e surge um pop-up com a seguinte frase: "10% de desconto na próxima compra se subscrever a nossa newsletter".

Faz a subscrição da newsletter, mas não efetua qualquer compra porque está na fase inicial do funil » "Está só a ver e a comparar".

Passado alguns dias, recebe a nossa newsletter, abre, e clica no link de um dos produtos que já tinha estado na página e demora 4 minutos e 32 segundos nessa página.

À noite, desse mesmo dia, entra outra vez na mesma página e preenche o formulário de contacto.

Para além de se tratar de um caso de marketing de permissão em que o potencial cliente demonstra interesse e pede para ser contactado, havendo um CRM ou outra ferramenta em que o vendedor que recebe o lead possa consultar todo este histórico da "relação", tem a vantagem competitiva de conhecer as ações prévias do lead e, potencialmente, as suas motivações antes de efetuar o contacto. Há quem chame de "lead quente".


No mundo não online, há um exemplo comparativo que poderá servir para enquadrar o que também são "leads quentes". São aquelas que alguém que conhecemos nos passa e nos contextualiza das necessidades, ambições e motivações previamente a falarmos com a pessoa em causa.


Poderia dar muitos outros exemplos que sustentassem esta terceira sugestão:

Ter informação qualititiva prévia e conhecer o histórico do lead são determinantes no primeiro contacto, que é o mais importante para gerar confiança e converter em venda

O "sonho de um vendedor" é ter os clientes a procurarem-no com um "aviso prévio" rico em informação relevante com base na qual se possa preparar adequadamente para fazer a abordagem comercial mais indicada.



Cancelar reuniões (com justificação) melhora o pipeline de vendas


Quando o Benfica perdeu contra o PAOK na pré-eliminatória da Champions, depois de ter criado uma exacerbada expetativa nos adeptos resultante de um investimento de milhões na equipa de futebol, ponderei cancelar algumas reuniões para o dia seguinte, tendo em conta que o estado emocional dos clientes poderia não ser o mais adequado face ao que aconteceu na noite anterior.


Isto não é "gozação", é a realidade dita pela experiência na área de vendas.


Poderia dar muitos outros exemplos que sustentassem esta quarta sugestão:

A relação comercial é condicionada pelo estado emocional do cliente no momento em que se tenta fechar um negócio

Há dias da semana e horários do dia em que existe uma maior taxa de sucesso das propostas comerciais.

Por exemplo, evito ter reuniões com clientes à 2ª-feira de manhã, excetuando quando é a pedido do próprio devido a alguma "urgência".


A predisposição e o estado emocional de alegria ou tristeza condicionado por fatores que estão fora do nosso controlo pode ser de alguma forma "controlado" por uma introdução da reunião falando muito brevemente sobre factos do dia e tentando perceber o estado de espírito do cliente através de sua linguagem verbal e não verbal.


Há técnicas para amenizar o "mau humor", a tristeza, etc, criando "pontes" de empatia que podem ajudar na mudança do estado de espírito.


Existe também um bom trabalho de casa que pode ser feito e guardado em aplicações de CRM sobre cada lead que facilita a relação e a concretização do negócio.


Por casualidade, nenhum dos clientes com que tinha reunião no dia seguinte era do Benfica, mas houve outros acontecimentos e factos que me levaram a cancelar reuniões com clientes e mesmo a nível interno da empresa, porque sabia que o estado de espírito emocional não era o adequado para a reunião acontecer.


Antes de sermos profissionais, somos Pessoas!

Ter em conta no pipeline de vendas que as externalidades à vida profissional influenciam as decisões, tanto positivas como negativas, significa perceber que as pessoas e as suas emoções serão sempre o "coração" do processo de decisão e a forma de comunicar será tanto melhor quanto mais for relacional e tiver em conta precisamente essas "externalidades" à vida profissional.


Isto é tão real que momentos emocionais de dor, frustação, raiva, etc, afetam o estado de espírito de tal forma negativamente que a tendência é dizer Não às propostas quando, inclusive, previamente já se tinha dito Sim!


A Inês Ruivo Carreira que é a responsável pela Saber Interactivo vai ao pormenor de "ao marcar aulas procuro sempre ter em conta a hora mais favorável para o aluno em termos da sua concentração e disponibilidade mental".

E estes "pormenores" fazem toda a diferença entre a fidelização ao curso de inglês online ou a desistência passado algumas semanas ou meses.


Dar (de forma altruísta e desinteressada) para receber


Quando as escolas fecharam, devido às restrições impostas pelo Covid-19 em meados de Março de 2020, tive de ajudar a professora do meu filho várias vezes nas aulas no teams, nos emails, nas atividades didáticas online e em diversas componentes digitais do ensino à distância que a pandemia impôs.


Fí-lo com prejuízo da minha atividade profissional de forma altruísta e desinteressada. Foi com o mesmo espírito que ajudei amigos no início do seu negócio online e como, ao longo dos anos, tenho auxiliado empresários e colegas de profissão da minha rede de contactos que questionam em pedem opinião sobre assuntos de marketing, vendas, internacionalização, transformação digital, planos de negócio, etc.


É a minha forma de ser e estar na vida que deriva de fatores de personalidade.

A verdade é que essa caraterística ajuda no pipeline de vendas por dois motivos:


» Porque me recomendam profissionalmente a outras pessoas

» Porque também estão disponíveis para ajudar quando peço ajuda


Não estou a mentir se disser que os melhores leads vêm por recomendação.

E também não estou a mentir se disser que a rede de contactos que se cria permite chegar a todas as instâncias de decisão, desde microempresas até instituições governamentais.


Mas isto só funciona se a ajuda por verdadeiramente desinteressada e altruísta, porque se assim não for e as pessoas se aperceberem disso, deixam de pedir a nossa ajuda.


Poderia dar muitos outros exemplos que sustentassem esta quinta sugestão:


Mostre vontade genuína de ajudar e de ser útil, fortalecendo as suas relações de forma altruísta. Se o fizer, no mínimo, receberá tanto quanto deu

Sendo que a tecnologia existe e está disponível para todos, tanto melhor se tirarmos partido dela para sermos mais eficientes na captação e gestão leads e efetivos nas vendas (conversões).

Contudo, é ainda mais importante enquadrarmos a tecnologia com a vertente humana porque, no final do pipeline, a decisão será sempre relacional ou emocional :)



Necessita de algum esclarecimento ou tem alguma questão sobre o que leu?

> Contacte por Telefone ou Whatsapp (918 208 447) ou através do Email abaixo:


» Miguel Cardoso - miguel.c@cucabytech.pt


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