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Como qualificar, gerir e nutrir suas leads

Atualizado: há 4 dias

No pós Covid-19, os ginásios abriram ou não?

Não sei!

Num dos 2 que frequento não atendem nem devolvem as chamadas.

No outro, atende o voice mail...

Contudo, quando estão com campanhas e ações comerciais não param de enviar emails, sms, fazer telemarketing, postar nas redes sociais...


Vou continuar a ser cliente?

Sim, por falta de outras opções convenientes.

Estou contente e serei um cliente fiel?

Não. Mudarei quando encontrar opções com melhor serviço e com uma conveniência similar.


Contudo, existem no mercado sistemas de automação de marketing que permitem comunicar a qualquer hora e em qualquer lugar (onde exista internet) e definir o quê, como e quando os clientes vão receber essa comunicação.


Este é mais um exemplo real de 2 empresas que têm bases de dados de contactos de milhares de clientes, mas que só comunicam quando têm algo para vender...

Porquê?

Porque só nesses momentos conseguem quantificar o retorno da comunicação/campanhas em vendas ou leads.


Se comunicar/fazer campanhas para informar não gera vendas. Então, porque comunicar?


"Os clientes que liguem ou passem por cá. Não vamos investir tempo e dinheiro em informar se isso não traz vendas".


Erro!

Há softwares e aplicações gratuitas para medir as "vendas indiretas" - vendas que não são concretizadas como reação a uma comunicação ou a uma campanha específica, mas que são resultado da notoriedade da marca e da empresa.

Usando softwares para qualificar, gerir e nutrir suas leads com informação relevante caso a caso (nem todos os clientes - personas - estão interessados no mesmo tipo de conteúdos), é garantido que mesmo não comprando no imediato, os clientes vão pensar e vão lembrar-se da empresa ou de marca quando tomarem essa decisão.


Vivemos na era do marketing de permissão e do marketing de performance.

Os clientes querem ser impactados por mensagens e por conteúdos relevantes.

As empresas querem obter resultados com os mais baixos custos.


O bater a uma "porta fria", as chamadas de telemarketing para listas aleatórias, a abordagem dos vendedores de cartões de crédito nos shopping, incomoda-nos. Há forma bem mais baratas e rentáveis de vender bens e/ou serviços.

Aliás, se formos eloquentes e relevantes, fizermos o trabalho de casa e criarmos bons conteúdos e mensagens que apelem aos perfis dos nossos clientes atuais e potenciais, certamente o retorno em vendas e em leads será bem maior e um custo menor.


Com a transformação digital as chefias "puxa saco" tendem a desaparecer


Num inquérito realizado às chefias em França, os portugueses foram considerados os mais produtivos entre todas as nacionalidades.

Em Portugal muitas chefias continuam a defender que "é preciso estar sempre a ver e a controlar", "teletrabalho nem pensar!", "os comerciais têm de pressionar os clientes", etc.

O ano passado, devido a uma falha de internet, a minha equipa teve de ir trabalhar para casa e aumentou a produtividade, a eficiência e a criatividade.


Seja no escritório, em casa, na praia... cada membro da equipa tem as suas tarefas, KPIs e métricas

E todos trabalham em conjunto com aplicações de Gestão de Leads, Projetos, Tarefas e Comunicação Interna.

Onde estiverem, e sem necessidade de "ver e controlar", sei o que estão a fazer, quanto tempo demora e quais os resultados a obter.

Sei inclusivamente qual a rentabilidade esperada, sem necessidade de estar a

optar por metodologias "agressivas" de venda ou abordagens comerciais "frias".


Assim, a liderança torna-se simples: partilhar ideias e projetos, motivar e lançar novos desafios.


Contudo, a maior parte das empresas em Portugal ainda não dispõe de aplicações nem de softwares de gestão que evidenciem o mérito, a eficiência e a produtividade.

A boa notícia é que graças à transformação digital essas aplicações e softwares estão a ser implementados. E as leads estão a ser qualificadas, geridas e nutridas.

A forma de trabalhar com bloco de notas de encomenda na mão ainda subsiste, mas será que faz sentido?

As vendas online cresceram exponencialmente, principalmente no B2B!


Ainda faz sentido, por exemplo, ter comerciais todos os dia na rua com gastos elevados para a empresa quando os clientes podem receber todas as novidades e informação por email, os quais cujo envio pode ser programado para o dia e hora que desejarmos?

Os emails (ou outras formas de comunicação de automação de marketing), podem ser inclusivamente segmentados por tipo de cliente com informação de quem leu, quando leu, onde clicou, como interagiu, etc.

Podem ser também inseridos calls to action (chamadas para a ação em que o próprio cliente contacta a empresa). Então porquê insistir em metodologias tradicionais e "puxa saco" em que nem os clientes, nem a equipa fica satisfeita se tudo pode ser qualificado, gerido e nutrido automaticamente?


Falta marketing em inúmeras atividades, setores, empresas e demais instituições


Contudo, continuam a não faltar "especialistas em marketing" em cargos diversos das empresas que nada têm a ver com marketing...

Sem formação nem experiência real no assunto mas que, como viram ou leram aqui e ali, e gostam disto ou daquilo, têm muitas opiniões sobre marketing para ensinar.


O marketing não é "achismo".

Para propor ações concretas é necessário estudar o mercado, analisar dados, conhecer a realidade setorial e os pormenores funcionais de cada projeto e das ações a implementar.


Não é possível analisar um projeto ou uma ação de marketing e dizer: "gosto" ou "não gosto".
É preciso e é imprescindível, testar, medir, testar novamente e medir novamente.

Assim como, é imprescindível:

analisar ações de marketing com dados concretos e medindo resultados

integrar marketing e vendas para haver um objetivo maior e criação de valor que vá além da notoriedade

proceder à transformação digital geradora de maior eficiência e resultados nos processos de marketing

Este é o caminho para que as decisões em marketing sejam tomadas por quem efetivamente percebe de marketing: os marketeers, e tragam resultados relevantes para as empresas.


E todo este processo de captar uma lead (cliente) até à maximização do seu valor durante toda a vida da relação, deve ser medido e deve ficar registado para as empresas poderem analisar os dados, adoptarem as devidas medidas corretivas e continuarem a crescer.


Exemplos dos benefícios da transformação digital e do uso de sistemas de automação de marketing para qualificar, gerir e nutrir leads (clientes)


Lembro-me de fazer incontáveis kms e viagens sem fim para ir a entrevistas de recrutamento, uma grande parte das quais nunca tive sequer feedback.


Fiz parte de processos de recrutamento que tinham 2, 3 e 4 fases e que chegavam a ser descontinuados após as entrevistas finais, inclusive tendo ido mais que uma vez do Porto a Lisboa, a Coimbra, a Braga, a Águeda, etc.


A transformação digital no recrutamento vai acabar com a subjectividade da análise de CVs impressos em papel ou enviados em PDF por email e o recrutamento em Portugal vai sofrer uma "revolução" nos próximos anos.


Ser recrutado sem ir a uma entrevista presencial, ser um "nómada digital", trabalhar para qualquer parte do mundo desde casa, ser um eterno freelancer são situações cada vez mais frequentes na minha rede de contactos pessoais e profissionais.

Há cada vez mais plataformas online e softwares de recrutamento que agilmente colocam em contacto recrutadores e candidatos de eficiente para ambos.

Por exemplo, poder responder às perguntas dos recrutadores por vídeo em qualquer hora ou lugar, o tempo que poupa a recrutadores e candidatos e a pegada de carbono que reduz. E mais, tudo fica registado e pode ser catalogado por softwares que ajudam a encontrar o melhor match entre empresas e candidatos!


Mais exemplos:


Usando telemóvel todos os nossos movimentos e ações são controlados. O mesmo acontece quando instalamos APPs, usamos cartões bancários, MBWay ou qualquer outra forma de pagamento eletrónico.

A Google é transparente e envia para muitos utilizadores registados no GMAIL um e-mail personalizado de todos os percursos feitos durante um mês ou um ano e seus pontos altos, locais de interesse, onde passamos mais tempo e outras informações que entende de interesse para avaliar e melhor os dados que detém sobre cada "persona".


Já o facebook, por exemplo, não é nada transparente e guarda a informação de todas as interações dos utilizadores, comunicações no WhatsApp, Instagram, etc...


E ainda revende essa informação para ser utilizada para fins de influencia política e socio-economica.


Ainda assim, será que verdadeiramente nos importamos com isso?

Sim, se a nossa privacidade não for respeitada, mas...

Se a informação do registo da nossa vida e interações nessas bases de dados for benéfica e facilitar o nosso dia a dia, será que não abdicamos do "anonimato"?


No longo prazo, a transformação digital não vai "roubar" empregos


Há quem se preocupe, para além de questões de privacidade derivadas do registo das nossas vidas e interações em bases de dados, que a transformação digital lhe vá "roubar" o emprego.

Esses são os mais resistentes a qualificar, gerir e nutrir as leads, a registá-las numa base de dados e a deixar de pôr os comerciais na rua cada dia a falar com os clientes sem que nada fique registado...

A transformação digital vai permitir aos cidadãos terem mais tempo de qualidade para viver, assim como a receber conteúdos mais úteis e personalizados, tanto na sua vida pessoal como profissional.

O gerente de um café que tem de atender 5 a 10 vendedores por dia, pode dedicar esse tempo a criar mais valor com os clientes atuais e a ser mais eficiente e, como tal, criar mais riqueza.

Riqueza essa que o fará aumentar o volume de compras com os seus fornecedores.


Para além de criar mais riqueza para, a transformação digital será feita com benefícios para o meio ambiente, diminuindo significativamente o consumo de recursos naturais.


Necessita de algum esclarecimento ou tem alguma questão sobre o que leu?


> Contacte-nos por Telefone ou Whatsapp (918 208 447) ou através do Email abaixo:


» Miguel Cardoso - miguel.c@cucabytech.pt


Podemos ajudar a sua empresa a qualificar, gerir e nutrir suas leads, comunicando com os clientes e criando valor para o seu negócio, com soluções de apoio a empresas sem avenças mensais nem custos fixos.

Foto créditos @freepik.com


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